En un mois, deux maisons de spécifications – une à plus de 30 millions de dollars et une à 20 millions de dollars – se sont vendues dans ce qui promet d’être l’un des quartiers les plus exclusifs de Paradise Valley, en Arizona. La valeur estimée de la maison la plus vendue achevée établirait un record pour l’État. Dans une zone de luxe très prisée avec des prix qui montent en flèche et quelques milliardaires résidents, que faut-il pour conclure la plus grosse affaire ? Indice : « L’emplacement, l’emplacement, l’emplacement » est une donnée spectaculaire, et « l’exposition, l’exposition, l’exposition » devient le nouveau mantra de vente.
Rich Brock, président et fondateur de BedBrock Developers, est un acteur vedette du marché de la construction de maisons ultra-luxe en Arizona depuis près de deux décennies. Des projets, tels que Cameldale et Kachina à Paradise Valley, ont adopté des conceptions modernes inspirées par Frank Lloyd Wright qui correspondent parfaitement aux tons et aux nuances du paysage désertique accidenté.
Désormais, Crown Canyon Estates, le projet le plus emblématique et le plus exclusif de la société, ferait monter les enchères en créant des maisons personnalisées dans un cadre de canyon privé et vierge à partir de 11 millions de dollars. Pour faire avancer le projet, le constructeur Brock a contacté les agents commerciaux vétérans Chris Morrison et Kirk Linehan de RETSY, basé à Scottsdale, l’un des courtiers technologiques à la croissance la plus rapide de la région. Tous deux ont commencé leur carrière tôt sur le marché immobilier (Morrison, qui a acheté sa première maison à 18 ans, est régulièrement classé dans le top 1% des agents immobiliers à l’échelle nationale), tous deux avaient plus de deux décennies d’expérience et tous deux ont réussi à peaufiner les transactions immobilières de luxe.
« En fin de compte, il s’agit d’avoir des vendeurs qui connaissent très bien le secteur du luxe », déclare Morrison. Il souligne les antécédents de Linehan en matière de vente exclusive dans la gamme de prix de luxe, au service d’une clientèle de PDG et d’athlètes de haut niveau. « Le fait que cette personne se présente à la propriété fait partie de l’équation. » Les deux ont rejoint Silje Garner chez BedBrock pour créer une équipe qui pousserait le marketing ciblé et élargirait l’exposition – une stratégie qui a porté ses fruits.
La maison de spécifications sur cinq acres estimée à 30,6 millions de dollars est considérée comme le «joyau de la couronne» car elle est située au point le plus élevé du canyon, offrant une vue imprenable sur la montagne Camelback et le pic Piestewa, et c’est la plus chère. Connu sous le nom d’Amethyst (tous les lots portent le nom de pierres précieuses), ce sera l’une des douze maisons à être creusées dans un canyon préservé entouré d’une réserve de montagne. Un deuxième lot, Quartz, s’est également vendu à peu près au même moment pour 20 millions de dollars. (Les prix reflètent ce que la maison construite se vendrait sur le marché.) Un troisième lot nommé Onyx sera le site de la maison de Brock.
Crown Canyon tire son nom d’un affleurement rocheux en forme de couronne dans le canyon. Les maisons en verre et en acier conçues par Drewett Works, Swaback (le fondateur Vernon Swaback était un jeune apprenti de Wright) se fondront dans le cadre naturel et optimiseront les vues sur le terrain montagneux. « Il s’agit d’un projet historique en Arizona, et je travaille également à rendre l’architecture historique », a déclaré l’architecte CP Drewett au magazine Iconic Life l’année dernière. Le style Sonoran Contemporary met l’accent sur un style de vie intérieur-extérieur qui honore l’environnement.
Les maisons en construction sont situées sur un terrain privé dans la Phoenix Mountain Preserve, un groupe de parcs de 7 000 acres conçu pour protéger l’environnement naturel autour des montagnes de la ville. De grands cactus saguaro et des palo verde et mesquite arbustifs dominent le paysage clairsemé. Les résidents auront accès à un sentier privé qui mène à la réserve mais mènera autrement une vie dans l’intimité créée par les limites naturelles.
Morrison et Linehan ont l’habitude de vendre les meilleures propriétés à des prix élevés. Avec Garner, ils se sont concentrés sur l’augmentation de l’exposition et de la portée de la propriété. L’acheteur de la maison de plus de 30 millions de dollars avait vu la propriété un an plus tôt, mais la publicité de RETSY a eu un impact. « Nos campagnes de marketing back-end sont directement responsables de la raison pour laquelle il est revenu et a ouvert la conversation », a déclaré Kirk.
L’un des déménagements les plus réussis a été l’organisation d’un événement haut de gamme sur le site distant. Des voiturettes de golf ont propulsé les invités – plus de 200 d’entre eux – sur la colline et dans le canyon pour voir la propriété unique et s’arrêter devant un camion et un bar à tacos spécialisés. L’événement a été un succès. Les acheteurs des deux lots étaient venus jeter un coup d’œil.
« C’était vraiment un travail d’équipe », dit Kirk. «Il s’agit d’engager une personne, mais de vraiment découvrir quels sont ses désirs et ses besoins et d’être capable de mettre en place un package qui répond à ces besoins. C’est une chose d’avoir une propriété incroyable, mais c’en est une autre de marier cette propriété incroyable avec cet acheteur incroyable.
Cest ce qui est arrivé. Morrison et Linehan ont compris que ce serait une maison héritée pour le PDG intéressé par la propriété. Au fil du temps, l’acheteur est passé de la visite du site à la recherche d’un terrain qui coûtait presque la moitié du prix, puis est passé à une maison personnalisée sur un bon terrain pour atterrir au premier rang. « Lorsque vous dépensez 30 millions de dollars, les acheteurs veulent ce qu’ils veulent », déclare Linehan. « Dans les premières étapes, nous avons pu prendre ce qui était pensé par l’architecte avec ce que cet acheteur voulait faire. »
Reach signifiait tout, disent Morrison et Linehan. RETSY a pu tirer parti de ses partenariats commerciaux pour apporter une exposition à grande échelle. Les deux acheteurs étaient locaux, mais le buzz autour de l’événement et les ventes ont suscité plus d’intérêt pour la propriété. Ils ne négligent pas l’importance d’avoir une réputation dans l’industrie. « Cet acheteur avait un agent, mais ils étaient intéressés à entendre ce que Kirk avait à dire sur la communauté », explique Morrison.
