Est-il payant de cacher la balle lors de la vente d’un bien immobilier ?

Par Samuel Benchemoul

Est-il payant de cacher la balle lors de la vente d'un bien immobilier ?

Aucun bien immobilier n’est parfait. Cette déclaration devient particulièrement claire lorsqu’un vendeur veut vendre. Les acheteurs saisiront chaque imperfection, problème et petit morceau de cheveux sur l’actif comme base d’une réduction de prix.

Dans la perspective de ce processus, un vendeur peut choisir parmi quelques stratégies possibles.

Comme stratégie, le vendeur pourrait s’appuyer sur l’ancien principe de – que l’acheteur se méfie. Cette stratégie dit que le vendeur doit divulguer le moins possible – tout ce que l’acheteur demande spécifiquement et le vendeur ne peut éviter de divulguer, le cas échéant – et résister à toute divulgation autant que possible. Le vendeur doit laisser l’acheteur botter les pneus, faire toutes les enquêtes possibles et déterminer les défauts de la propriété. Peut-être que l’acheteur en manquera !

Comme deuxième stratégie, le vendeur pourrait décider qu’en 2023, les acheteurs de biens immobiliers ne manquent pas grand-chose. Ils savent comment exploiter Internet et d’autres sources d’informations tierces sur une propriété. Ils ont des inspecteurs compétents, des réviseurs de baux et d’autres consultants. Si un vendeur adopte cette approche, il peut alors proposer aux acheteurs un « vidage de données » complet – chaque élément de documentation possible sur la propriété – reconnaissant que le vendeur n’a rien à cacher. Même si le vendeur avait quelque chose à cacher, l’acheteur le trouverait probablement, alors pourquoi s’en soucier ? Et pourquoi passer par le processus de faire demander des choses à l’acheteur ? Il suffit de tout fournir. Pourtant, l’acheteur pourrait manquer des lacunes, et ce serait une bonne chose pour la tarification.

Comme troisième stratégie, le vendeur pourrait faire tout son possible pour identifier les problèmes et les points faibles qu’un acheteur prudent trouvera probablement dans son enquête. En 2023, presque tous les acheteurs de biens immobiliers commerciaux importants sont des acheteurs prudents. Ils n’achètent pas au dos d’une enveloppe ou entre deux appels téléphoniques. Quelles que soient les lacunes existantes, un acheteur potentiel les identifiera presque certainement. Dans cet esprit, un vendeur pourrait ne pas essayer de cacher ou d’enterrer ses points faibles et espérer que l’acheteur ne les trouvera pas ou ne les prendra pas au sérieux. Au lieu de cela, un vendeur pourrait aller dans la direction opposée et les divulguer affirmativement de manière directe. De cette façon, ces points faibles ne seront pas des surprises ou des preuves irréfutables. Ils ne donneront pas à l’acheteur un nouvel effet de levier une fois les problèmes découverts, ni une excuse pour une révision des prix à la fin de la période de diligence raisonnable. L’acheteur devra trouver une autre excuse à la place.

D’un autre côté, si le vendeur n’avait rien dit, l’acheteur aurait peut-être complètement manqué les problèmes, car le vendeur a soit bloqué l’acheteur, soit enterré l’acheteur dans la documentation, les deux autres possibilités suggérées plus haut.

Dans le cadre d’un processus de vente concurrentiel, si le vendeur divulgue des problèmes ou des préoccupations concernant la propriété dans le cadre des divulgations initiales de diligence raisonnable, chaque acheteur est incité au stade de l’enchère à déterminer comment vivre avec ces problèmes ou préoccupations comme autant que possible. Oui, ils peuvent entraîner une réduction de l’offre de l’acheteur, mais l’acheteur a tout intérêt à rendre cette offre aussi attrayante que possible. Si le vendeur joue alors correctement ses cartes, l’acheteur aurait du mal à revenir et à se plaindre des problèmes et des préoccupations qui ont été divulgués.

La divulgation précoce par le vendeur présente également l’avantage de préserver la confiance de l’acheteur. Si l’acheteur doit découvrir un problème par lui-même, l’acheteur perdra souvent confiance dans le vendeur, concluant que le vendeur essayait de cacher quelque chose, essayant de vendre un produit de classe A qui est vraiment un produit de classe B ou C. Une fois que l’acheteur perd confiance, toutes les négociations et interactions ultérieures seront probablement beaucoup plus douloureuses, si elles se poursuivent.

Dans l’ensemble, les vendeurs devraient réfléchir sérieusement à la divulgation des problèmes et des problèmes avant que les acheteurs ne les trouvent. Les transactions ont généralement tendance à mieux fonctionner de cette façon. En fin de compte, cependant, c’est la décision du vendeur.

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