C’est toujours un marché de vendeurs, et la combinaison d’une demande accrue des acheteurs et d’une pénurie de logements signifie que vous êtes définitivement du côté gagnant de la loi de l’offre et de la demande. En fait, vous pouvez vous retrouver avec plusieurs offres concurrentes lorsque les acheteurs tentent de surenchérir.
Cependant, il s’avère que vous ne devriez pas toujours accepter l’enchère la plus élevée pour votre maison. En fait, Jonathan Self, un courtier immobilier agréé Compass à Chicago, IL, nous dit qu’à plusieurs reprises, il a conseillé à des clients d’accepter une offre qui semblait moins attrayante à première vue. « J’ai découvert des signaux d’alarme lors de l’entretien avec l’acheteur / du processus de présentation dont j’ai dû discuter en tant que fiduciaire avec mes clients, les vendeurs. »
Et même si une offre plus élevée peut sembler attrayante, Self explique qu’il ne s’agit que d' »argent théorique » jusqu’à ce que le virement arrive sur votre compte. « Sur mon marché, plusieurs offres sont courantes sur des maisons de qualité à bon prix – et cela favorise en fait un environnement parfait pour les faux pas. »
Il dit qu’un acheteur compétitif pourrait vous offrir la lune, mais c’est votre travail (avec l’aide de votre agent immobilier) de déterminer si l’acheteur peut réellement livrer.
Jason Gelios, agent immobilier chez Community Choice Realty à Detroit, convient que vous ne devriez pas vous concentrer uniquement sur le prix. « Lorsqu’ils examinent plusieurs offres, les vendeurs de maisons doivent prendre en compte tous les détails pour déterminer ce qui leur convient le mieux », dit-il. « Les vendeurs à domicile choisissent généralement la commodité plutôt qu’une offre plus chère, car cela pourrait signifier moins de maux de tête pendant le processus. »
Alors, de quel type de maux de tête parle-t-on ? Notre équipe d’experts a décomposé certains des facteurs que vous voudrez peut-être prendre en compte avant d’accepter l’offre la plus élevée pour votre maison.
La plupart des gens (devraient) fixer le prix de vente de la maison en fonction de plusieurs facteurs, notamment la valeur marchande et les prix. Cependant, Mike Jones, courtier/propriétaire chez RE/MAX At The Crossing à Indianapolis, IN, nous dit : « Une tactique malheureuse qui est utilisée sur le marché d’aujourd’hui est que les acheteurs offrent bien plus que le prix affiché pour amener les vendeurs à accepter un prix plus élevé. offre – mais si cette offre est basée sur l’obtention d’un financement par l’acheteur, une évaluation pourrait être nécessaire pour étayer la valeur acceptée. » Et si l’évaluation confirme la valeur acceptée, il dit que l’acheteur peut se retirer de l’accord à moins que vous n’acceptiez de baisser le prix.
Et c’est pourquoi Glen Pizzolorusso, un courtier immobilier de West View Properties à Watertown, CT, conseille aux vendeurs de regarder de près le langage d’évaluation lorsqu’un acheteur finance la propriété. « Une société de prêt hypothécaire, quel que soit le prix, exigera une évaluation, et si le prix de vente est de 700 000 $ et que l’évaluation arrive à 650 000 $, la banque ne prêtera que sur les 650 000 $. »
Pizzolorusso dit que c’est là qu’une lettre d’écart d’évaluation est utilisée. « Cela indique à mes vendeurs que l’acheteur est prêt à couvrir toute différence entre la valeur estimative de la maison et le prix d’offre qu’ils ont soumis. »
Contingences basées sur les inspections
L’inspection de la maison pourrait également faire baisser le prix demandé. Par exemple, l’agent Robert Elson de Coldwell Banker Warburg à New York, NY, nous dit qu’un toit qui fuit pourrait réduire cette offre plus élevée. Si l’offre inférieure renonce à l’éventualité d’une inspection, cela pourrait entraîner d’énormes économies pour le vendeur. « Donc, la morale de l’histoire est que les vendeurs devraient examiner tous les aspects d’une offre, car le paradoxe est que plus d’argent ne se traduit pas toujours par plus d’argent – c’est une mise en garde à l’envers – vendeur méfiez-vous », déclare Elson.
Et, voici autre chose à considérer : si vous avez fait preuve de négligence dans l’entretien de votre propriété, Patrick Garrett, courtier/propriétaire chez H & H Realty à Trussville, AL, nous dit qu’il existe certains types de prêts que le vendeur réparera avant qu’un acheteur ne puisse Acquérir un clair pour clore sur la propriété. « Dans ce scénario, il est dans l’intérêt du vendeur d’accepter une offre en espèces inférieure ou d’accepter une offre où l’acheteur a une approbation hypothécaire qui permet d’effectuer les réparations après la clôture », explique-t-il.
Le courtier Kimberly Jay de Compass à New York, NY, est entièrement d’accord avec cette stratégie si vous avez des problèmes avec votre maison qui seront révélés et qui doivent être résolus. « Si vous avez une autre offre sans cette éventualité, il serait peut-être préférable que vous vous rendiez à la table de clôture avec cet acheteur à la place. »
Selon Pizzolorusso, une offre telle quelle en vaut une avec une inspection, mais avec cette dernière, faites attention à la langue. Par exemple, lorsqu’il représente des acheteurs dans une situation d’offres multiples, Pizzolorusso s’assure d’inclure un langage qui dit aux vendeurs qu’ils ne pinailleront pas sur de petites choses. « Nous ne sommes concernés que par les éléments de billet importants qui n’étaient pas visibles lorsque nous avons visité la propriété – donc le libellé est quelque chose comme » L’acheteur effectuera une inspection, dans les 72 heures suivant l’acceptation de l’offre, pour les problèmes structurels, mécaniques, de santé et de sécurité majeurs uniquement .’”
L’utilisation de ce type de langage protège l’acheteur et permet également aux vendeurs de savoir qu’ils n’essaient pas de négocier sur de petits articles. « Ainsi, nous pouvons voir une offre en espèces supérieure de 20 % au prix demandé avec un langage d’inspection standard et accepter une offre avec un financement supérieur de 15 % au prix demandé mais renonçant à l’inspection », explique Pizzolorusso.
Une offre au comptant peut être idéale pour les vendeurs, par rapport à une offre qui nécessite un financement. « Une offre plus élevée qui vient avec un peut ne pas être plus élevée du tout », prévient Elson, qui est un fan des transactions en espèces. Il explique : « Les transactions en espèces sont rapides, le temps c’est de l’argent et les banques prennent leur temps. Donc, s’il faut 30 à 60 jours à la banque pour prendre une décision concernant l’hypothèque de l’acheteur et que l’acheteur finit par être refusé, il dit que le vendeur se retrouve sans rien et doit recommencer le processus.
D’un autre côté, le dicton « l’argent est roi » n’est pas toujours vrai. « Le facteur de risque d’une offre en espèces est généralement moindre car il n’y a aucune éventualité pour l’acheteur d’obtenir un financement », explique Bill Golden, courtier immobilier associé chez Keller Williams Realty Intown Atlanta, GA. Cependant, si vous envisagez une offre en espèces, il dit que l’acheteur doit fournir une sorte de « preuve de fonds » pour montrer qu’il a la capacité de payer en espèces pour la propriété.
Scénarios de financement risqués
Le type de prêt dont dispose l’acheteur peut également faire la différence lors de l’évaluation des offres. « J’ai vu des vendeurs de maisons choisir une offre inférieure à l’offre la plus élevée, simplement parce qu’elle s’accompagnait d’un financement conventionnel, qui présente moins d’obstacles que, disons, une offre financée par la FHA », explique Gelios.
Le type de prêteur est en effet important, et Self dit qu’il devrait s’agir d’un prêteur réputé avec des évaluateurs qui vivent dans la région. « Ont-ils une souscription interne et leur agent a-t-il vérifié si le prêteur a vérifié les revenus et les actifs ? Il avertit également les vendeurs d’être prudents. « Certains acheteurs peuvent également essayer de tirer un switcheroo et vouloir soudainement utiliser un site Internet, comme Bob’s Cut Rage Mortgage Barn (titre fictif) – qui est un drapeau rouge. »
Golden est tout à fait d’accord sur le fait qu’un acheteur utilisant une source fiable ne présente pas autant de risques qu’un acheteur utilisant un prêteur sélectionné au hasard sur Internet. « De plus, comme avec un prêteur Internet anonyme, une hypothèque auprès d’une banque à grande surface peut parfois être lente et fastidieuse, si l’acheteur n’a pas de contact familier à la banque qui a le pouvoir de décision et est investi dans le transfert du prêt avance en temps opportun », explique Golden.
Voici quelques autres scénarios de financement à considérer également. Par exemple, Golden dit que plus l’acheteur investit sur l’hypothèque, plus il sera facile pour cette personne de se qualifier pour une hypothèque. « En d’autres termes, quelqu’un qui met 50% du prix de vente sur l’hypothèque aura beaucoup plus de facilité à obtenir un prêt hypothécaire que quelqu’un qui met 5%. »
Pizzolorusso dit que la personne avec plus de « peau dans le jeu » (comme un acompte plus élevé) a une probabilité plus élevée de conclure à temps. « Donc, si nous recevons une offre sans mise de fonds supérieure de 10 % à une offre en espèces, je discute de la probabilité de conclure avec mes vendeurs », explique-t-il, ce qui peut aider à gérer leurs attentes.
Et voici autre chose à considérer. Selon Jay (qui vit à New York), il existe de nombreuses coopératives à Manhattan. « Si vous vendez ce type de propriété, l’acheteur devra avoir les qualifications de financement pour passer le conseil. »
Un autre facteur qui peut être plus important que l’argent est le délai de clôture. « Si l’offre comprend une date de clôture non négociable qui est trop tôt ou trop éloignée, envisagez d’autres offres moins élevées mais qui répondent à vos besoins en matière de date de clôture », conseille Candice Williams, agent immobilier chez Coldwell Banker Realty à Houston.
Le timing est si important que Golden remarque une nouvelle tendance sur ce marché concurrentiel. « Les acheteurs autorisent les vendeurs à rester après la clôture pendant une durée déterminée qui répond aux besoins des vendeurs, parfois même sans frais. » Il dit que cela peut valoir beaucoup pour un vendeur, surtout si cela lui évite d’avoir à déménager deux fois.
D’un autre côté, le timing peut aussi être important pour une autre raison. « Si le vendeur de la maison doit fermer le plus rapidement possible en raison d’un risque de forclusion ou en raison de contraintes de temps liées à un accord contractuel sur une autre propriété, un acheteur au comptant à un prix d’achat inférieur pourrait être la meilleure option pour atténuer le risque de tout délais de fermeture », explique Garrett. Même avec des offres plus élevées sur la table, il dit que la personne fournissant la date de clôture la plus rapide peut être choisie.
Demande de paiement des frais de clôture
Pour déterminer si une offre est vraiment l’offre la plus élevée, Williams conseille aux vendeurs de déterminer s’ils doivent payer quelque chose pour les frais de clôture, car cela réduit le montant de l’offre. « Par exemple, si une offre est de 400 000 $, mais demande au vendeur de payer 10 000 $ pour les frais de clôture de l’acheteur, l’offre est en réalité de 390 000 $», dit-elle. « Si l’autre offre est de 395 000 $, mais ne demande aucune contribution aux frais de clôture du vendeur, cette offre est supérieure de 5 000 $ à la première offre. »
Acheteurs et motifs douteux
Enfin, il existe une autre catégorie de raisons pour lesquelles vous pourriez hésiter à accepter l’enchère la plus élevée pour votre maison. Si l’offre est nettement plus élevée, Jay avertit que ces personnes essaient peut-être de tester l’eau et qu’elles ne sont pas des acheteurs sérieux.
Selon l’agent Jeremy Kamm de Coldwell Banker Warburg à New York, NY, c’est pourquoi le profil et le bien-être financier de l’acheteur sont si importants. « Si l’offre la plus élevée provient d’un acheteur douteux, elle ne peut pas être considérée comme l’offre la plus solide ou la plus convaincante. » Et lorsqu’il y a plusieurs offres, Kamm prévient qu’il est essentiel que le niveau d’intérêt réel de chaque acheteur pour aller de l’avant soit correctement évalué. « La pire chose qui puisse arriver est qu’après avoir accepté une offre, l’acheteur s’éloigne et vous êtes obligé de retourner dans le groupe d’acheteurs dont les offres ont été transmises à l’origine. »
Il est également possible que la personne qui fait l’offre ne soit même pas le véritable décideur. Par exemple, il peut s’agir des parents de l’acheteur qui paient pour la maison – et ils peuvent vivre dans un autre État. « J’ai eu un accord qui s’est effondré dans un condo vintage parce que la mère s’est présentée à l’inspection et a pensé que les sols étaient trop grinçants », explique Self.