Que vous soyez courtier commercial, télétravailleur en technologie ou sur le point de vous lancer dans une nouvelle carrière, la négociation est une compétence essentielle pour réussir. Au cours de mes 25 années d’expérience dans l’immobilier, j’ai été témoin d’innombrables fois de la manière dont trouver des conditions mutuellement avantageuses, tout en naviguant régulièrement dans un conflit, peut conduire à un résultat gagnant pour toutes les parties. La négociation se déroule à différents niveaux, allant de la discussion des détails d’un contrat initial ou d’un accord de vente à des accords commerciaux à grande échelle avec des réunions qui durent un an ou plus.
Pour acquérir les compétences nécessaires pour aller de l’avant, signer l’accord ou réaliser la vente, suivez ces tactiques.
1. Écoutez d’abord lorsque vous négociez
Posez des questions pour savoir ce qui est important pour l’autre partie, conseille Chris Voss, qui a été le principal négociateur international en matière d’enlèvements pour le FBI et a enseigné les négociations commerciales à l’Université Harvard, entre autres. Chris est l’auteur de « Ne divisez jamais la différence : négocier comme si votre vie en dépendait ». Lorsque j’ai eu la chance de l’entendre parler du sujet, il a souligné l’importance d’avoir de l’empathie envers l’autre partie et de l’écouter. Parfois, l’autre partie cherche surtout à être entendue et validée.
2. Négocier au-delà du prix
Bien que la négociation soit souvent associée à la vente d’une propriété ou à l’obtention d’un salaire, les parties impliquées peuvent ne pas avoir l’argent comme objectif principal. Il existe un dicton légendaire auquel on fait souvent référence lors des acquisitions : « Vous fixez le prix, je fixe les conditions ». L’expression soulève un point important : une transaction ne se limite pas au chiffre des ventes.
J’ai récemment travaillé sur une transaction dans laquelle le client souhaitait maximiser le prix d’une propriété. L’acheteur était un promoteur et a déclaré qu’il pourrait atteindre ce prix s’il disposait d’un laps de temps plus long. Les deux parties ont réussi à parvenir à un accord dans lequel l’acquéreur a mis plus de temps à conclure, ce qui leur a permis d’obtenir l’approbation et le financement du projet. Le vendeur, pour sa part, avait besoin de temps pour déménager, donc le jeu final était gagnant-gagnant.
3. Trouvez un terrain d’entente lors de la négociation
À première vue, certains accords peuvent sembler noirs ou blancs, mais les négociations peuvent souvent faire ressortir d’autres détails. Après plusieurs discussions, les parties pourraient découvrir qu’elles ont des objectifs communs et convenir de trouver un moyen de se réunir. Prendre différents profils de vendeurs et d’acheteurs, qui peuvent inclure de grandes entreprises d’un côté et des détaillants familiaux de l’autre, et trouver un terrain d’entente nécessite du temps, des efforts et une dose de créativité. Cependant, ces conversations sont généralement ce que j’apprécie le plus dans mon travail. Une fois que les parties ont trouvé des moyens d’en bénéficier, le résultat est souvent positif.
4. Gardez une vision à long terme
Les réponses apparaissent rarement lors d’une première conversation. Parfois, des mois, voire plus, sont nécessaires pour véritablement élaborer un plan qui fonctionnera. Lors de la formation d’un partenariat stratégique, Apple et LG Display ont mené des négociations initiales pendant plus d’un an, comme le rapporte le blog Online Business Insights de la Harvard Business School. Apple espérait trouver un fournisseur fiable d’écrans à diodes électroluminescentes organiques (OLED), tandis que LG Display visait à développer ses activités. Après un an de discussions sur le prix, la capacité de production et le contrôle qualité, les deux sont parvenus à un accord. Lorsque l’iPhone X a été lancé, doté des écrans OLED de LG, il est rapidement devenu le smartphone le plus vendu au monde, selon Counterpoint Research.
5. Optez pour la grande route
Chris Voss mentionne l’utilisation d’une voix de fin de soirée, FM, DJ lors des discussions de négociation, car cela peut souvent conduire à une atmosphère calme et efficace. Lorsque les esprits se perdent à la table, la conséquence négative est que cela peut conduire à des conditions conflictuelles à long terme. D’un autre côté, prendre la grande route, même si l’autre partie semble suivre des règles différentes, peut finalement conduire à un meilleur règlement et vous aider à maintenir votre intégrité.
6. Prenez le temps d’ancrer la négociation
Avant d’avoir une discussion avec l’autre partie, réfléchissez à l’endroit où vous souhaitez finalement atterrir. Passez le temps nécessaire à vous préparer et à faire des recherches correctement, afin que vos arguments soient prêts. Cela peut vous aider à naviguer dans la conversation et à tracer la voie à suivre pour atteindre ce que vous espérez accomplir.
Développer des compétences en négociation nécessite généralement du temps et de la pratique. Contacter un mentor ou vous inscrire à des cours supplémentaires pourrait vous aider à développer davantage ces caractéristiques. Une fois que vous les aurez affinés, vous serez en mesure d’avancer dans les affaires, les ventes ou votre profession pour atteindre et maintenir un succès à long terme.
