En tant que propriétaire, il ne fait aucun doute que vous avez entretenu la maison avec amour, tant pour vous que pour la valeur de revente. Et maintenant que vous êtes sur le point de vendre la maison, il est compréhensible que vous souhaitiez être récompensé pour vos efforts. Votre maison contient également beaucoup de souvenirs et si vous ne faites pas attention, vous finirez par projeter votre valeur sentimentale dans le prix de vente de la maison. C’est pourquoi vous devez vérifier vos sentiments à la porte lorsque vous mettez votre maison sur le marché.
Selon le courtier Kimberly Jay de Compass à New York, NY, les souvenirs positifs et la valeur sentimentale peuvent amener les vendeurs à surévaluer leurs maisons. « Les acheteurs n’ont pas l’histoire ou la connexion que vous avez, et ne ressentent probablement pas la même chose à propos de votre maison. » Elle dit que vous pouvez emporter vos souvenirs avec vous, mais met en garde contre la tarification de vos expériences dans le prix d’inscription.
Et même si vous avez apporté des modifications et des améliorations, la maison ne vaut peut-être pas autant que vous le pensez. « Les vendeurs semblent penser que leur maison est la plus belle de toutes – et ils y vivent depuis des années, et elle est belle pour eux », explique Dorothy Schrager, courtier de Coldwell Banker Warburg à New York, NY.
Mais tout le monde a des goûts différents et les acheteurs n’apprécient pas nécessairement les mêmes caractéristiques. « Il est important de penser à votre maison d’une manière moins personnelle : vous devez commencer à la considérer comme un actif que vous vendez, et vous devez éliminer vos sentiments personnels de l’image, car il s’agit d’une transaction commerciale », déclare Schrager. .
Ce sont quelques-uns des dangers de la surévaluation de votre maison.
« La surévaluation d’une maison peut la faire rester sur le marché beaucoup plus longtemps qu’elle ne le devrait avant d’acquérir une offre », prévient Patrick Garrett, courtier/propriétaire chez H & H Realty à Trussville, AL. Vous pensez peut-être : « Eh bien, je sais ce que vaut ma maison et je suis prêt à attendre le bon acheteur. Mais ce n’est généralement pas ainsi que fonctionne le marché.
Selon Vickey Barron, agent immobilier chez Compass à New York, NY, le moment le plus efficace pour vendre une maison est lorsqu’elle est mise en vente pour la première fois. « Si la maison est trop chère, cela dissuadera les gens de venir pour ces premières visites percutantes », explique-t-elle, ajoutant qu’il n’y a jamais de marché pour les maisons trop chères.
C’est un point de vue partagé par l’agent Jane Katz de Coldwell Banker Warburg à New York, NY, qui prévient que les prix excessifs et les prix ne sont jamais de bonnes stratégies. « En tant que nouvelle annonce, le vendeur dispose d’une petite fenêtre de temps qui peut être considérée comme la période de lune de miel pour l’annonce, et pendant ce temps, tous les yeux sont rivés sur l’annonce, et elle capte le plus d’attention et d’excitation. »
Et voici une autre raison d’éviter de faire grimper le prix de votre maison. « La surévaluation d’une maison est généralement une perte de temps et de ressources pour l’agent inscripteur et le vendeur de la maison », déclare Garrett. La vente de votre maison nécessite beaucoup de travail de préparation, qui peut aller du marketing aux portes ouvertes et aux visites, sans oublier de devoir garder votre maison méticuleusement propre et de quitter la maison lorsque des acheteurs potentiels arrivent, etc. Cependant, vous faites tout en vain si personne ne s’intéresse sérieusement à la maison.
En fait, Christy Walker, courtier/propriétaire chez RE/MAX Signature à Phoenix, AZ, nous dit que c’est une blague de l’industrie que les vendeurs voient leur maison comme un manoir d’un million de dollars tandis que l’évaluateur la voit comme une classe moyenne supérieure et l’acheteur la voit comme fixateur supérieur. « La perspective joue un rôle énorme dans ce qu’un acheteur est prêt à payer, et avec la hausse des taux d’intérêt, la plupart des acheteurs deviennent assez avisés pour concourir pour les maisons qui en valent la peine, mais pour transmettre tout ce qui est trop cher juste parce qu’un vendeur pense ils peuvent obtenir le meilleur prix sur ce marché.
En règle générale, la surévaluation de votre maison peut amener les acheteurs à ne même pas y penser. Walker dit que les prix élevés ne devraient être pris en compte – même dans un marché de vendeurs forts – que lorsque le vendeur est prêt à être patient avec les jours sur le marché qu’il peut prendre pour vendre. (Et elle note que la maison doit être en parfait état et mise en scène de manière appropriée.) « Cependant, cette méthode ne doit être utilisée que lorsqu’il y a très peu de concurrence directe ou que la maison est assez unique. »
Mais Walker admet que les prix élevés élimineront probablement de nombreux acheteurs. Par exemple, les acheteurs qui recherchent des maisons dans une fourchette de prix particulière ne la verront même pas, car la maison est en dehors de leurs paramètres de prix.
« En outre, cela peut empêcher les acheteurs qualifiés de concourir pour la maison, car son prix est déjà le plus élevé de leur budget. » En outre, selon Walker, certains acheteurs supposeront que dans un scénario d’offres multiples, ils devraient enchérir davantage. « Donc, ils ne se soucient même pas si la maison est déjà au sommet de leur gamme de prix. »
Vous pensez peut-être que vous pouvez surestimer le prix de la maison, puis le prix sera négocié à la baisse. Mais cela n’arrive pas toujours. Selon Katz, si le numéro de l’offre de l’acheteur et votre prix demandé sont trop éloignés, il ne fera même pas d’offre.
Disons que vous avez surestimé la maison et que quelqu’un veut l’acheter. Whoo Hoo . . . mais ne saute pas le bouchon de ce champagne trop tôt. « Sachez que la propriété peut ne pas être évaluée à la valeur indiquée – même si un acheteur fait une offre au montant trop élevé », prévient Garrett. Donc, si votre prix demandé est de 500 000 $ et que votre maison n’est évaluée que pour 450 000 $, le prêteur de l’acheteur ne va lui prêter que 450 000 $, il devra trouver lui-même les 50 000 $ supplémentaires.
« Du point de vue hypothécaire, il est important de s’assurer que votre prix de vente reflète et est soutenu par les comps dans le quartier pour les annonces précédemment vendues et fermées », déclare Sarah Alvarez, vice-présidente régionale des services bancaires hypothécaires chez William Raveis Mortgage à New York, NY.
Et même si votre voisin d’à côté a inscrit sa maison à un prix ambitieux, cela ne signifie pas que tout d’un coup, la valeur de votre maison a grimpé en flèche du jour au lendemain. Alvarez dit qu’une fois que la maison du voisin sera une vente enregistrée, ce sera un prix beaucoup plus réaliste et précis.
Il y a une raison pour laquelle la vente de votre maison est si différente des autres types de transactions commerciales. L’agent Kate Wollman-Mahan de Coldwell Banker Warburg à New York, NY, nous dit que la plupart des vendeurs sont des victimes involontaires de ce que les psychologues appellent l’effet de dotation. « Cela signifie qu’ils ont tendance à surévaluer leur propre maison simplement parce que la maison leur appartient », explique-t-elle. « Pour ces vendeurs, une maison identique dans le quartier vaudrait moins. » Assurez-vous donc que l’effet de dotation ne perturbe pas votre réflexion lors de la tarification de votre maison.
Ce n’est pas seulement le prix d’une maison hors de prix qui décourage les acheteurs. Il y a aussi un autre élément négatif qui entre en jeu. « Après qu’une propriété a été sur le marché pendant une période prolongée, elle peut être stigmatisée en raison de la perception des acheteurs potentiels pensant que quelque chose ne va pas », prévient Garrett.
Katz est d’accord et dit que si votre annonce reste là et accumule des jours sur le marché, ce ne sera pas beau. « Les acheteurs commenceront à penser que quelque chose ne va pas avec la maison, et l’annonce ne sera pas considérée comme » chaude « ou souhaitable, même s’il s’agit d’une excellente propriété – et pour citer Barbara Corcoran, » Personne ne veut ce que personne ne veut « . » intéressant de noter que les acheteurs ne sauront pas nécessairement ce qui ne va pas avec la maison. Ils supposeront simplement que quelque chose ne va pas et ignoreront la propriété et afficheront des annonces plus récentes.
Et enfin, en raison du prix trop élevé de votre maison et du fait d’être sur le marché depuis trop longtemps, Garrett dit que cela peut conduire à une conclusion autodestructrice. « Le vendeur risque de devoir accepter moins que la valeur marchande si la propriété reste au prix affiché trop cher pendant une période prolongée », dit-il. Notez qu’il n’a pas dit « moins que ce que vous vouliez ». Non, le désir de surévaluer la maison pourrait entraîner sa vente à moins de .
Certes, le prix de votre maison peut être une décision émotionnelle, mais ne cédez pas à cette attraction émotionnelle. « Bien que votre maison ait certainement des caractéristiques uniques qui pourraient bien lui donner une augmentation de valeur, c’est finalement une marchandise », déclare Bret Ceren, agent immobilier chez Platinum Living Realty à Scottsdale, AZ. En tant que tel, il dit qu’il ne se vendra que pour ce que le marché supportera. « Un bon agent peut aider à obtenir une prime s’il est bien commercialisé et s’il négocie fortement en votre nom, mais les souvenirs faits à la maison ne sont pas du tout pris en considération par le marché – et toutes ces belles caractéristiques peuvent ne pas faire un différence non plus.
De plus, les acheteurs sont devenus plus avisés. « Ils ont accès à tellement d’informations et ils savent dans quelle fourchette le prix d’inscription devrait être », explique l’agent Dorothy Salisbury chez Coldwell Banker Warburg à New York, NY. Lorsque vous vous préparez à inscrire votre maison, elle dit que vous avez une chance de la lancer et de la fixer au bon prix. « Si le prix est correct, vous obtiendrez une offre ou même plusieurs offres, mais si vous surévaluez votre maison, le marché vous le dira par manque de visites. » Et à ce moment-là, votre maison a perdu son élan et vous pouvez vous retrouver dans une position précaire.
