Des comparaisons entre les rencontres et l’immobilier sont souvent faites, et en ce qui concerne les premières impressions, les similitudes sont certainement présentes – le prétendant et l’agent doivent être agréables, polis et cela ne fait pas de mal d’être charmant. Comme un rendez-vous, l’objectif d’un courtier après une première rencontre est de gagner la confiance de son client.
Les moyens de gagner cette confiance à partir d’une première impression varient d’un agent à l’autre, mais une méthode reste constante, peu importe à qui vous parlez : ayez une méthode.
Qu’il s’agisse d’une blague pour briser la glace ou d’une présentation formelle, les meilleurs courtiers du monde entier savent qu’un peu de planification peut faire beaucoup pour faire une bonne première impression auprès de nouveaux clients.
Bien que la relation établie entre un courtier et son client soit basée sur les affaires, une relation personnelle avec votre client peut renforcer le partenariat, déclare Barak Sky, associé directeur du groupe Sky de Long & Foster Real Estate.
« Je ne parle pas vraiment d’immobilier tant que je n’ai pas trouvé un terrain d’entente avec quelqu’un, que ce soit le ski, le tennis ou n’importe quoi d’autre sous la lune. Juste quelque chose sur lequel je peux me connecter et, une fois que vous avez établi cette connexion, passez lentement à l’immobilier.
Souvent, dit Skye, les points de conversation peuvent être inspirés par le contenu d’une maison. « Peut-être que c’est une photo sur le mur ou un autre point d’intérêt, mais vous pouvez vous concentrer sur quelque chose dans la maison et lancer une discussion, faire rire tout le monde et se mettre à l’aise. »
Il est essentiel de garder le cadre aussi contrôlé que possible, déclare Rick Higgins, président et propriétaire de la société de courtage du comté de Fairfield, dans le Connecticut, The Higgins Group Private Brokerage. Higgins recommande d’amener les clients au bureau pour s’assurer qu’une première rencontre se déroule sans heurts.
« Après être allés chez eux, nous allons leur demander de venir au bureau. Et nous donnerons notre analyse de marché et nos réflexions. La raison pour laquelle nous faisons cela est que je veux avoir cet avantage du terrain à domicile. Nous avons un beau bureau, et nous voulons le mettre en valeur. Aussi, je veux savoir que l’ordinateur va fonctionner, je veux un grand écran parce que nous faisons beaucoup de visuels.
Higgins a poursuivi que ces présentations sont essentielles pour gagner la confiance du client. Tout d’abord, nous faisons quelques minutes sur l’histoire et le contexte de notre entreprise. La deuxième chose est que nous allons parler de marketing. Et je veux qu’ils soient enthousiasmés par le marketing. Je veux leur montrer comment nous faisons des choses que personne d’autre ne fait.
Le marché immobilier moderne étant transformé par les médias sociaux et les annonces en ligne, les premières interactions peuvent souvent avoir lieu avant une rencontre en personne. Stephanie Duran, agent immobilier de premier plan de Barker Realty à Santa Fe, au Nouveau-Mexique, affirme que la communication en ligne permet une première impression plus soignée.
« Ma première introduction à tous nos vendeurs, après un appel téléphonique, est un e-mail de moi et de mon équipe expliquant exactement comment nous livrons un produit. Je veux qu’ils voient ce que nous faisons avant la réunion afin qu’ils comprennent ce que nous représentons et l’excellence que nous représentons. Alors, je franchis la porte et ils savent qui je suis.
Duran a ajouté qu’en plus de l’analyse du marché, elle et son équipe ont également envoyé du contenu vidéo dans l’e-mail initial, y compris des images de « la propriété ainsi que des antennes ».
Lors de la planification d’une première rencontre, les meilleures stratégies sont parfois les plus simples. Eric Moreland, de la société de courtage Moreland Properties basée à Austin, indique que le petit choix de déplacer les conversations initiales vers la cuisine peut avoir un impact important.
« Toujours, toujours assis dans la cuisine. Une cuisine de table de cuisine est l’endroit où ils sont susceptibles de passer la plupart de leurs moments les plus heureux, et vous pouvez présenter vos informations. Soyez trop préparé. Vous apportez toutes les informations nécessaires dont ils pourraient avoir besoin, car c’est votre chance de les impressionner. Ensuite, placez tous les matériaux dans la cuisine, puis nous marcherons dans la maison et commencerons à avoir la conversation. ”
En plus de choisir la cuisine, Moreland a également mis en garde contre les discussions dans la salle à manger. « Ne vous asseyez jamais dans la salle à manger. Un vieil entraîneur m’a appris il y a des années. Il ne se passe que de mauvaises choses dans la salle à manger.
