Les agents immobiliers risquent de faire de la commission le facteur décisif pour les vendeurs s’ils ne parviennent pas à démontrer leur valeur, selon Iain McKenzie.
Le PDG de la Guild of Property Professionals affirme que les agents peuvent devenir difficiles à distinguer lorsque leurs arguments de valorisation se ressemblent.
Cela peut laisser aux fournisseurs un point de comparaison évident : les frais.
McKenzie a déclaré : « Lorsqu’une personne a besoin d’un avocat, d’un comptable, d’un architecte ou d’un conseiller financier, elle commence rarement par demander qui facture les honoraires les plus bas.
« Le coût joue un rôle, mais il est généralement pris en compte parallèlement à l’expérience et à l’expertise du professionnel, ainsi qu’à la confiance qu’il obtiendra le bon résultat. »
Il a dit que l’agence immobilière peut être différente. Les consommateurs peuvent considérer les entreprises concurrentes comme offrant des services, un marketing et une technologie globalement similaires.
« Les frais deviennent plus faciles à comparer »
McKenzie estime que les agents doivent démontrer leurs différences dans des domaines tels que la négociation, le jugement et la progression des ventes.
« Une bonne négociation, un bon jugement, des conseils stratégiques et la capacité de gérer des transactions complexes ne sont pas toujours visibles au moment de l’évaluation », a-t-il déclaré.
« Une grande partie de la valeur d’un agent se produit dans les coulisses, dans les conversations qui empêchent une vente de s’effondrer, les négociations qui garantissent une offre plus forte et les conseils qui changent la direction d’une transaction. »
Il avance que les agents qui ne parviennent pas à démontrer ces différences risquent de faire de la commission le principal champ de bataille.
« Si chaque présentation d’évaluation semble similaire, chaque proposition marketing suit la même structure et chaque agent décrit son service de la même manière, il n’est pas surprenant que les clients se tournent vers la chose la plus facile à comparer : les frais », a déclaré McKenzie.
Être en concurrence avec plus que des commissions
McKenzie a déclaré que le problème ne consiste pas simplement à défendre des frais plus élevés. Au lieu de cela, les agents doivent expliquer ce que les vendeurs reçoivent en échange de leur commission.
« Nommer un agent immobilier, ce n’est pas simplement acheter un service », a-t-il déclaré.
« Vous choisissez le professionnel qui représentera l’un de vos actifs les plus précieux et guidera l’une des décisions financières les plus importantes de votre vie.
« Cela signifie que la question la plus utile n’est pas nécessairement : « Qui facture les frais les plus bas ? La question est : « Qui est le plus susceptible d’obtenir le meilleur résultat ? »
McKenzie a déclaré que les agents sont devenus doués pour expliquer ce qu’ils font. Le prochain défi consiste à démontrer pourquoi les différences dans les services sont importantes.
« L’industrie est devenue très douée pour expliquer ce que nous faisons », a-t-il déclaré.
« Peut-être que la prochaine étape consistera à mieux expliquer pourquoi la qualité de ce que nous faisons peut faire une différence si significative. »
