Beaucoup de temps est consacré à prodiguer des conseils aux primo-accédants – comme il se doit. Cependant, vendre une maison pour la première fois peut aussi être une expérience déconcertante. Ces vendeurs naviguent dans ce qui, pour eux, est des eaux inconnues, et des faux pas peuvent garder leur maison sur le marché plus longtemps ou les amener à laisser de l’argent sur la table.
Selon Tracey Williams Barnett, courtier associé basé à Washington DC chez District City Living | RLAH | Christie’s International Real Estate, la télé-réalité a glamourisé et simplifié à l’extrême le processus de vente immobilière. À la télévision, tout est rapide et facile, et les maisons se vendent souvent plus cher que le prix affiché. « Quand il s’agit de vendre une maison, ces représentations ont rendu plus difficile pour les professionnels de l’immobilier de répondre aux attentes des vendeurs d’aujourd’hui. »
Si vous voulez éviter les surprises, les retards et les maux de tête inutiles, voici quelques-unes des erreurs à éviter pour les premiers vendeurs.
Surévaluer la propriété
Williams Barnett dit que les vendeurs pour la première fois ne sont souvent pas d’accord avec leur agent immobilier concernant le prix de vente de la maison. « Lorsque vous décidez de rechercher un agent immobilier, vous devez comprendre que vous embauchez un professionnel expérimenté qui comprend le marché et sait à quel prix la maison doit être vendue », dit-elle. Une maison vaut ce qu’un acheteur est prêt à payer, et Williams Barnett dit que les agents immobiliers voient des centaines de milliers de maisons, ils sont donc qualifiés pour savoir à quoi une maison devrait être inscrite.
Parfois, un premier vendeur peut penser que la surévaluation de sa propriété lui donnera une marge de négociation. Mais c’est une mauvaise stratégie. « La surévaluation peut en fait décourager les acheteurs potentiels et faire en sorte que la propriété reste trop longtemps sur le marché », prévient Nicole Beauchamp, courtier immobilier associé chez Engel & Völkers à New York.
Ce n’est pas parce qu’un acheteur exprime un intérêt sincère pour votre propriété que vous êtes sur la bonne voie pour une conclusion rapide. Selon Jeff Devereaux, vice-président directeur et responsable des services bancaires hypothécaires chez Studio Bank à Nashville, TN, il est important de comprendre que l’acheteur envisage de financer l’achat. « Leur solvabilité et la méthode de financement qu’ils recherchent peuvent avoir un impact sur la probabilité de clôture de la vente. » Devereaux dit que la meilleure chance de conclure une vente financée se produira avec un « acheteur idéal », qu’il définit comme déjà pré-qualifié par un prêteur réputé, avec une preuve de trésorerie pour son acompte et ses frais de clôture, et quelqu’un qui sait quoi programme qu’ils utiliseront. « Le type de financement utilisé par l’acheteur peut également affecter le temps qu’il faut pour conclure la vente : la plupart des prêts hypothécaires conventionnels, VA et FHA peuvent être conclus dans les 30 jours, mais d’autres types de prêts hypothécaires peuvent prendre plus de temps. »
C’est toujours un marché de vendeurs, mais ce n’est pas une garantie que les acheteurs se précipiteront pour acheter votre maison. Samuel Jung, un agent immobilier chez Century 21 Blue Marlin Pelican à Crestview, en Floride, affirme que le marketing joue un rôle énorme dans le processus de vente d’une maison. « Des photos de mauvaise qualité, une exposition limitée de la propriété ou des descriptions d’annonces inefficaces peuvent rendre difficile l’attention et attirer des acheteurs potentiels », prévient-il. Jung recommande d’investir dans un marketing efficace, qui comprend l’utilisation de photos professionnelles de haute qualité, des descriptions attrayantes qui mettent l’accent sur les avantages de votre propriété – pas seulement ses caractéristiques – et une variété de canaux de marketing (portes ouvertes, dépliants et médias sociaux). « Ne soyez pas un sou et ne soyez pas fou – ces étapes peuvent vous coûter plus cher au départ, mais peuvent rapporter énormément avec le prix d’achat final de votre maison. »
En plus du marketing, il existe divers autres facteurs qui entrent en jeu dans la vente d’une maison. Williams Barnett dit que ce n’est pas aussi simple que de mettre un panneau À vendre dans la cour et d’inscrire la maison sur le MLS. « Il existe une pléthore d’efforts, de recherches, de conseils professionnels et de services de négociation en coulisses que le vendeur peut ne jamais expérimenter de première main », explique-t-elle.
Et c’est pourquoi Beauchamp croit que ne pas embaucher un agent immobilier réputé est une grave erreur. Il dit que les vendeurs pour la première fois peuvent essayer de vendre la propriété par eux-mêmes pour économiser de l’argent, mais prévient que cela pourrait être une décision risquée. « Un agent immobilier réputé peut aider à naviguer dans le processus complexe de vente d’une maison et peut souvent aider les vendeurs à obtenir un meilleur prix pour leur propriété. »
De nombreux vendeurs pour la première fois attendent le moment idéal pour s’inscrire, mais il n’y a peut-être pas de moment idéal. « Ils essaient de chronométrer le marché et ont peur lorsqu’il n’y a pas d’annonces sur le marché dans leur région immédiate », explique Diana Sutherlin, courtier associé chez Compass à Jersey City, NJ. Cependant, elle recommande d’utiliser les principes de l’offre et de la demande pour travailler en votre nom. « Si votre maison est la seule sur le marché, la demande fera grimper votre prix – il est toujours dans votre intérêt en tant que vendeur de mettre en vente avant que des maisons similaires n’arrivent sur le marché. » Sutherlin donne ce qu’elle appelle un exemple extrême : si deux condos dans le même immeuble, avec le même agencement, sont sur le marché en même temps, elle dit que les propriétaires obtiendront moins parce qu’ils se font concurrence. « S’il n’y a pas d’inventaire comme le vôtre répertorié à un prix informé par le marché réel, il y a de bien meilleures chances qu’il se vende. »
Naturellement, certains vendeurs ne veulent pas vendre tant qu’ils ne savent pas où ils déménagent. Et certains vendeurs ont besoin du produit de cette vente de maison pour acheter la prochaine maison. « Le risque auquel ces vendeurs croient être confrontés est de vendre leur maison actuelle sans être sous contrat sur leur nouvelle propriété, puis soit de ne pas avoir de maison du tout, soit de se précipiter dans l’achat d’une maison qui ne répond pas à leurs besoins parce que leur situation actuelle un est vendu, ou déménage deux fois en conséquence », explique Bret Ceren, agent immobilier chez Platinum Living Realty à Scottsdale, AZ. Il recommande aux vendeurs de mettre leur maison sur le marché, puis de négocier une clause dans le contrat qui prévoit un délai pour trouver une maison.
La vente d’une maison peut être mouvementée et vous n’avez peut-être pas pensé à quoi faire avec le profit de la vente de la maison. Devereaux recommande d’avoir un plan bien avant d’arriver à la table de clôture. « Si vous avez un plan précis et une place pour l’argent, il est moins susceptible de s’éroder à cause de dépenses irréfléchies. » Si vous le mettez dans un compte séparé, Devereaux dit que cela vous obligera à prendre une décision consciente pour accéder à l’argent. « Si vous prévoyez d’économiser de l’argent pendant plus de quelques semaines, discutez avec votre banquier de la possibilité de le placer sur un compte à haut rendement, tel qu’un marché monétaire. » Il recommande également de parler à un fiscaliste avant la vente. « En tant que vendeur, vous pouvez être confronté à des impôts sur les plus-values, mais ceux-ci peuvent parfois être différés si le produit est immédiatement réinvesti dans une propriété similaire. »
