De nombreux facteurs séparent l’immobilier des autres formes d’investissement, mais le plus important est peut-être que, contrairement aux actions ou aux obligations, il existe une composante émotionnelle directe. Lorsqu’un acheteur achète une propriété dans laquelle il va vivre ou qu’un propriétaire vend, la vente n’est pas seulement un investissement financier, mais aussi un investissement émotionnel. Après tout, c’est – ou ça va être – leur maison.
Ce mélange d’argent et de sentiment peut souvent être source de malaise. Demandez à n’importe quel agent immobilier expérimenté et il partagera avec vous de nombreuses histoires de volatilité, de larmes et de clients appelant à 3 heures du matin avec inquiétude. Les meilleurs des meilleurs, cependant, comprennent que réduire les inquiétudes des clients fait partie du travail, certains affirmant même que c’est la partie la plus importante pour être un courtier prospère.
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Les nouvelles et les données du marché étant plus facilement accessibles que jamais, tous les exemples extrêmes et la désinformation pouvant jeter le doute peuvent être jetés dans la relation client-agent. Conseiller les clients sur les nuances et les spécificités du monde de l’immobilier peut aider à étouffer le bruit, déclare Barak Sky, associé directeur du groupe Sky de Long & Foster.
« La plupart des informations qu’ils voient ne concernent pas leur subdivision – elles sont généralement nationales ou régionales. L’immobilier est hyperlocal. Donc, il vous suffit de rester confiant dans votre rôle de leader pour eux et de leur rappeler que c’est votre carrière, c’est ce que vous faites toute la journée.
Anna Mackler, une autre agente de Long & Foster, déclare que les récessions historiques et les krachs du marché immobilier occupent une place importante dans l’esprit de nombreux acheteurs et vendeurs, qui deviennent « averses au risque à cause de tout ce qu’ils lisent ». a poursuivi que les informations trouvées en ligne ou à la télévision peuvent également être mal interprétées ou détournées, et que les données comparatives peuvent brosser un tableau erroné du marché actuel.
« Notre marché est maintenant stable et toujours en mouvement. Ce qui s’est passé au cours des dernières années était aberrant et non durable. Alors, faites-leur savoir que vous comprenez le marché d’aujourd’hui et offrez-leur une expérience incroyable qu’ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs.
Internet regorge également de nombreux experts autoproclamés dont les opinions peuvent contredire celles d’un agent. Eric Moreland, de la société de courtage Moreland basée à Austin, au Texas, affirme qu’il maintient son autorité sur les questions immobilières en réitérant aux clients que la sagesse s’acquiert le plus souvent avec l’expérience.
« Je leur dis que je n’ai pas besoin d’être le plus intelligent dans la salle, mais que j’ai vu toutes les ventes dans votre quartier au cours de la dernière décennie et que notre connaissance du marché est historique. C’est pourquoi vous nous embauchez, pour notre connaissance du marché.
Mackler a fait écho à ce point en déclarant: «Rappelez aux clients que nous travaillons avec des acheteurs et cela nous permet d’être de meilleurs agents inscripteurs, et vice versa. Nous connaissons les deux côtés de la médaille, et aussi que nous travaillons avec des agents dans la région, nous savons donc ce qui se passe mieux que quiconque. »
La relation entre le client et l’agent est à la fin de la première journée d’affaires et cela peut amener certains clients à remettre en question les motivations de leur agent. Mick DiStasio d’Elegran affirme que le moyen le plus simple et le plus facile de lutter contre cette incertitude est de toujours faire passer l’intérêt du client en premier. « Vous voulez que le client soit à l’aise et cela revient vraiment à l’honnêteté – en lui donnant toutes les possibilités, toutes les différentes options. »
Le courtier de New York a ajouté que même si certains conseils retardaient la vente, un courtier prudent et performant accorde une grande importance à l’établissement de relations durables. « Dites à un vendeur que le marché n’est pas chaud en ce moment ou qu’il ne louerait pas pendant un petit moment parce que ce conseil ne passe pas inaperçu et qu’il est apprécié. »
Rick Higgins, président et fondateur de Higgins Groups Private Brokerage dans le comté de Fairfield, Connecticut, déclare que l’un des principes clés enseignés dans les cours que son équipe prend sur la façon de gérer les clients anxieux ou contrariés est de comprendre les causes profondes.
«Lorsque vous achetez ou vendez une maison, c’est très émotif. Vous devez savoir que les gens vendent ou achètent pour diverses raisons : ils sont des nids vides, ils ont perdu leur emploi ou ils achètent leur première maison. Alors, comprenez simplement pourquoi ils achètent ou vendent et ne les traitez pas simplement comme un nombre.
Higgins a poursuivi: «Laissez-les battre à mort parce qu’ils le méritent. Écoutez et ne discutez pas. Laissez-les parler et prenez le temps qu’il faut.
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